Produkt
I Europa er det gennemsnitlige debitortab på 3% (1). Det svarer til, at 3% af virksomhedernes omsætning, som aldrig bliver betalt og derfor i sidste ende må afskrives som tab. I Danmark er debitortabet gennemsnitligt helt nede på 0,5% (2), hvilket betyder, at sandsynligheden for, at du får betaling fra din kunde er 6x større i Danmark end gennemsnitligt i EU. Tallene varierer meget fra branche til branche og land til land.
Selv få procent debitortab kan have store økonomiske konsekvenser. Det skyldes, at selvom kunden ikke betaler sin regning, har virksomheden jo stadig haft de variable omkostninger til produktion, salg og marketing.
Følgende eksempel viser, hvor mange produkter en virksomhed skal sælge for at gøre op for tabet af én dårlig betaler:
Som du kan se i ovenstående eksempel, er virksomheder med en lav dækningsgrad meget udsatte for debitortab i forhold til virksomheder med en høj dækningsgrad. Dækningsgraden beskriver forholdet mellem, hvad virksomheden kan sælge et produkt for (omsætningen), og de omkostninger virksomheden har pr. salg (variable omkostninger). Typisk har handelsvirksomheder som fx webshops, forsyningsselskaber og detailbutikker en meget lav dækningsgrad, mens servicevirksomheder som konsulenter eller advokater har en højere dækningsgrad. Ifølge Forbes har en virksomhed som Walmart en dækningsgrad på 3,1%, Toyota 8,2%, og Apple har en dækningsgrad på 23%. Langt de fleste virksomheder har en dækningsgrad på 5-15%.
I ovenstående eksempel sælges et produkt til 5.000 kr. I Case A er dækningsgraden 5% (dvs. virksomheden tjener 250 kr., hver gang de sælger en vare til 5.000 kr.), og i case C er dækningsgraden 40% (dvs. virksomheden tjener 3000 kr., hver gang de sælger en vare for 5.000 kr.) I case A taber virksomheden således 4.750 kr., hvis en enkelt kunde ikke betaler sin regning. Da man tjener 250 kr. pr. solgt produkt, skal man sælge hele (4750/250) 19 produkter à 5000 kr. for at gøre op for én dårlig betaler. Det svarer til en omsætning på 95.000 kr.!
I case C, hvor dækningsgraden er højere, er virksomhedens tab lavere, og der skal kun sælges 1,5 produkter for at gøre godt for tabet af en dårlig betaler. Eksemplet viser, hvor store konsekvenser en enkelt dårlig betaler kan have for din virksomhed (især hvis din dækningsgrad er i den lave ende).
Konsekvensen af én enkelt kunde, der ikke betaler for et produkt/service, bliver faktisk endnu mere tydelig, hvis vi ser på, hvor mange flere produkter virksomheden skal sælge for at dække tabet på bare en enkelt dårlig betaler.
For overblikkets skyld har jeg i nedenstående tabel samlet konklusionerne fra ovenstående eksempel:
I case A, hvor virksomheden har en lav indtjeningsgrad på 5%, vil et højt debitortab på 3% forringe virksomhedens bundlinje med hele 60%!
I case B kan vi se, at et debitortab på 1% ved en avance på 20% koster 3,3% på virksomhedens bundlinje.
Mest chokerende er måske, at selv for en virksomhed med en høj avance (25%) og lave debitortab (1%) koster debitortabet 2% på virksomhedens bundlinje!
Eksemplet viser igen, at der er stor sammenhæng mellem virksomhedens avance (indtjeningen som andel af omsætningen), og hvor udsat virksomheden er for debitortab.
Selv virksomheder med en høj indtjeningsgrad og lave debitortab kan tydeligt se de negative konsekvenser ved dårlige betalere på deres bundlinje.
Følgende model illustrerer på en simpel måde forholdet mellem din avance og dårlige betalere.
Optimalt befinder du dig i en situation, hvor du har en høj avance og lave debitortab (kvadrat A). Hvis du enten har lave debitortab og lav avance (B) eller høj avance og høje debitortab, er du stadig i en acceptabel position, da de to akser udligner hinanden. Værst er kombinationen af høje debitortab og lav avance. Befinder du dig i dette giftige kvadrat D har du med stor sandsynlighed rigtig store vanskeligheder. Jo mere du kan rykke fra D til A, desto bedre! Nemt at skrive, ikke altid nemt at gøre.